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公司:平顶山市奥莱得瓷业科技有限公司

 

 

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行业动态
    工程渠道销售是实现产品销量增长,创造公司效益非常重要的一个渠道。
    首先,要练好内功。工程业务人员要熟练掌握行业和产品知识,清楚公司品牌的卖点和优势;同时要对公司产品的价格体系了然于胸。因为工程交易量大,交易双方在价格上都特别敏感,在折扣权限上要把好关,为后期的谈判预留空间。
    其次,要具有良好的心态
    一是要有耐心。在实际的操作中,很多工程在买地皮,或挖土方时我们就已经开始备报跟踪了,所以跟踪和拜访的周期可能很长;需要我们耐心细致地在与顾客的沟通中说明顾客所购物当所值、物超所值,还有就是在价格谈判的时候,还可能会出现拉锯战,谁坚持到最后谁就是赢家,这些都是耐心和意志力的考验。
    二是要灵活、大气。只有先把自己推销出去,才能把产品推销出去。工程客户多是些财大气粗的老板,不然就是很有社会地位的人,他们都有着丰富的社会阅历和生活经验,作为一名年轻后辈,在日常与顾客的沟通交流中,应始终保持一种虚心请教的心态,同时还要展示出年轻人的朝气和干劲,传递给客户的应该是专业的销售知识和敬业的工作态度。
    三是要懂得调整自己的心态。市场竞争越来越激烈,顾客对产品和服务的要求也越来越高,做业务有压力,谁也难免会遇到一些困难和挫折,只有始终保持一种积极的心态,才能不断地激励自己去进步和突破。
    再次是要做好客户管理工作,这对做好工程业务来说非常重要
    一是要建立建全公司的工程客户和工程信息档案。这就需要去全面收集工程信息。我们工程部现在已经制作了工程客户信息表,工程客户联系记录表,工程销量统计表,工程项目跟踪进度表。在宣传物料上除了利用厂里提供的资源,我们还自己制作了工程名录,工程相册,展厅里也设有工程项目的展示橱窗,用来宣传和体现我们的工程实力,方便我们与工程客户进行沟通。
    二是要了解和把握好工程关系方。搞清楚谁有决定权,谁有推荐影响力,制定拜访计划不断持续地跟进。工程业务有句俗话叫“做工程就是做关系”。除了在服饰、礼仪、言行举止上给客户留下良好印象;还要尽量熟悉客户,做好朋友。了解客户的饮食习惯、兴趣爱好,经常花点时间与其沟通:隔三差五电话联系,吃顿饭聊聊天,节假日前后上门探访。通过建立交情来开发新顾客,维系老顾客。特别要用心耕耘好重点顾客。因科学规律的“二八”原则表明:80%的效益往往是产生在20%的重点顾客身上。
    三是要懂得分析顾客的心理。工程业务中利益关系复杂,这种多赢局面需要用心去思考和琢磨。工程送样要符合工程的整体装饰效果,根据有现货或者能满足供货期的产品型号来定样板,针对竞争对手的送样和被认可的程度,来确定有竞争力的样板。
    在工程收款的时候要尽量杜绝工程客户能拖就拖,能赖就赖的心理,因为资金是有时间价值的。最好能要求客户款到发货,如果实在不能,可以通过交纳定金、分期供货、签定合同等方式来尽量规避经营风险。

其他细节还需要做好市场调研,知己知彼才不会在业务上陷入被动;服务意识方面要不断加强,服务工作要完善;顾客有需要的时候要反应及时,工作有效率;做好公司内部之间的沟通合作。